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J’aimerais simplifier le système de rémunération variable de mes vendeurs. Que me conseillez-vous ?

Au fil du temps, les critères de rémunération se sont additionnés dans de nombreuses entreprises.
Au final le manque de lisibilité de l’ensemble va à l’encontre du principe de base d’une rémunération variable, qui consiste à être motivant.

Le mieux pour simplifier l’ensemble tout en restant cohérent est de repartir d’une feuille blanche.

Des systèmes utilisant un barème de point ont été très répandus il y a quelques années, mais même en dématérialisant ainsi le système il reste nécessaire de garder en tête que l’objectif est de traduire et soutenir la stratégie commerciale de l’entreprise.

Les paramètres à prendre en compte sont donc en premier lieu ce que vous souhaitez promouvoir.
Voulez-vous intégrer des critères qualitatifs ?
Une distinction entre la conquête et la fidélisation ?
Entre les ventes en magasin et sur le secteur ?
Quel poids donner vous aux prestations connexes, financements, contrats services, assurances… ?

Une fois que les grandes lignes de ce que vous souhaitez prendre en compte sont posées, vous devez vous lancer dans des simulations et des projections.

Sur la base des réalisations des années antérieures vous pouvez mesurer l’incidence du nouveau système sur les rémunérations… individuellement et collectivement.

Lorsque vous êtes satisfait des incidences de vos nouveaux réglages le côté technique est presque fini, il reste le côté humain.

Simplifier ou même améliorer veut dire changer avec son lot de résistance.

La communication amont et aval est indispensable.
En amont, il est intéressant de prendre en compte ce qui serait motivant.
En aval, il est indispensable d’expliquer les principes de votre nouveau système de rémunération et l’objectif qui est visé. Vous devez envisager de le faire individuellement.

Pour rassurer vos équipes, il est intéressant de laisser le choix entre l’ancien système et le nouveau, cela vous permet d’être sûr de proposer un système attractif, donc motivant, donc efficace… par ailleurs étant donné que ce que vous proposez est une modification majeure du contrat de travail, vous ne pouvez pas faire autrement…


Posté le : 23 août 2009
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Posté dans Actualités, Management, Paroles d'expert |