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Je ressens que mes vendeurs sont paralysés par le battage médiatique lié à la crise actuelle. Comment les faire réagir pour aller de l’avant ?

Le phénomène économique que nous rencontrons depuis désormais plusieurs mois commence incontestablement à impacter les équipes commerciales de nos réseaux de distribution.
Il est effectivement indispensable de briser ce cercle infernal de sinistrose, dont les effets psychologiques peuvent être plus ravageurs que ceux des propres mécanismes économiques.

Dans un premier temps je préconiserais une rationalisation de ce phénomène. Il s’agit tout d’abord d’expliquer concrètement aux équipes commerciales les données qui se cachent derrière ce terme anxiogène de crise. Pour y arriver je vous propose d’articuler un exposé très concis en partant des causes, pour arriver jusqu’aux impacts majeurs du secteur.

Dans un second temps, il me semble nécessaire de réagir concrètement à ce phénomène. Comme vous l’aurez initié lors de la phase explication, cette « Crise » correspond aussi à un marché qui évolue.
Or, la plus grande difficulté pour toutes les équipes est de sortir d’une certaine « zone de confort » passant par une remise en question et en vue d’adapter ses actions aux nouveaux besoins.
La mise en exergue des fondamentaux de la démarche commerciale, est à cet instant primordiale.

Aussi, je vous propose de suivre les étapes suivantes :

1.    Analyser mon marché : Poser les caractéristiques du marché sur lequel j’évolue à travers notamment 4 grands axes (la demande, les produits, le crédit, les coûts)
2.    Fixer des objectifs : rapidement mesurables permettant de capitaliser sur le succès.
3.    Maintenir et développer les acquis : optimiser les sessions de formation
4.    Exploiter mon fichier : relances, mailings, qualifications …
5.    Mesurer pour adapter : retours sur investissements …

C’est notamment dans de telles circonstances que la notion de manager prend tout son sens.
En effet, au-delà de votre rôle de chef de projet dans le cadre de cette démarche, vous êtes également LE CHEF, et par conséquent un des repères essentiels pour vos collaborateurs.

C.B.