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Mes équipes de vente ont du mal à commercialiser les services associés…

“Mes équipes de vente ont du mal à commercialiser les services associés.
Les derniers chiffres de mon établissement montre que nous sommes en retrait sur ce point par rapport à la moyenne nationale du réseau.
Comment inverser la tendance ?”

D’une manière générale, il semble nécessaire de se demander si la non performance a des causes internes ou externes (spécificités locales du marché).

D’un point de vue « Management », plusieurs questions se posent à l’égard des membres de votre équipe de vente:
- Sont–ils motivés à le faire ?
- Savent–ils le faire ?
- Sont-ils accompagnés vers un objectif de progression ?

La première précaution est donc de vérifier que les primes et les objectifs liés à la vente de prestations connexes soient réellement motivants.
Ces points sont des préalables à toutes autres démarches, voyez avec votre ou vos prestataires en financement ce qui se pratique ailleurs.

Ces mêmes prestataires peuvent également vous aider pour la suite des opérations (formation, accompagnement, challenge, offre d’appel…).

Avec votre encadrement commercial, prévoyez la mise en place un plan d’action avec quelques variantes possibles.

A l’occasion d’une réunion commerciale, ordinaire ou extraordinaire, annoncer vos objectifs puis demander comment ils peuvent être atteints.

Un plan d’action ne peut être unilatéral et plus il sera consensuel plus il portera ses fruits.

Second facteur de réussite pour votre plan d’action est le suivi.

Cela commence au moment de l’élaboration du plan :
- Quels sont vos indicateurs de progression ?
- Comment organiser vos la matérialisation du suivi ?
- Quelles sont les échéances ?
- Qui est responsable de quoi ?