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Mes chefs de service me présentent régulièrement des plans d’action, la plupart du temps ils sont mis en place puis peu à peu oubliés…

Comment les accompagner dans la durée ?

Trop de plans sont mis en place quasi exclusivement pour justifier de certaines actions sous la pression de l’encadrement interne (Direction Générale, Siège d’un Groupe…) ou externe (constructeur ou importateur).

Sur cette base, il n’est pas évident d’assurer le suivi des objectifs sur la durée.

Un plan d’action n’est pas complet s’il ne prévoit pas, dès sa conception, de processus de suivi.
Il s’agit des indicateurs de suivi, d’un calendrier de mise en place, de l’échéancier des contrôles et de la désignation des responsables de l’exécution et des contrôles. Lire plus »


Posté le : 03 août 2009
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Posté dans Actualités, Déléguer, collaborer, Management, Paroles d'expert |

Je ressens que mes vendeurs sont paralysés par le battage médiatique lié à la crise actuelle. Comment les faire réagir pour aller de l’avant ?

Le phénomène économique que nous rencontrons depuis désormais plusieurs mois commence incontestablement à impacter les équipes commerciales de nos réseaux de distribution.
Il est effectivement indispensable de briser ce cercle infernal de sinistrose, dont les effets psychologiques peuvent être plus ravageurs que ceux des propres mécanismes économiques.

Dans un premier temps je préconiserais une rationalisation de ce phénomène. Il s’agit tout d’abord d’expliquer concrètement aux équipes commerciales les données qui se cachent derrière ce terme anxiogène de crise. Pour y arriver je vous propose d’articuler un exposé très concis en partant des causes, pour arriver jusqu’aux impacts majeurs du secteur. Lire plus »


Mes équipes de vente ont du mal à commercialiser les services associés…

“Mes équipes de vente ont du mal à commercialiser les services associés.
Les derniers chiffres de mon établissement montre que nous sommes en retrait sur ce point par rapport à la moyenne nationale du réseau.
Comment inverser la tendance ?”

D’une manière générale, il semble nécessaire de se demander si la non performance a des causes internes ou externes (spécificités locales du marché).

D’un point de vue « Management », plusieurs questions se posent à l’égard des membres de votre équipe de vente:
- Sont–ils motivés à le faire ?
- Savent–ils le faire ?
- Sont-ils accompagnés vers un objectif de progression ?
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